EmailMarket Blog

Как составить портрет клиента и где брать данные

Портрет клиента – это ряд характеристик, которые позволяют понять лучше целевую аудиторию, чтобы подбирать для нее интересный контент. Как известно, рассылка по сегментированной базе составляет 77% от ROI email маркетинга, ведь пользователи охотнее воспринимают и взаимодействуют с контентом, который перекликается с их интересами и потребностями.

Согласно статистике, сегментированные рассылки демонстрируют +14% open rate и +22% CTR по сравнению с массовыми. И если вы все еще делаете одинаковые рассылки по всей адресной книге — пора что-то менять.  Сегодня мы расскажем как составить представление об аудитории, и откуда брать информацию, чтобы в дальнейшем отправлять тагретированные кампании по отдельным сегментам.

Из чего состоит портрет клиента?

  • Географическое положение

Информация о географическом положении подписчиков пригодится, чтобы выбрать оптимальное время для рассылки, рассказать о локальных мероприятиях, разослать информацию о выгодных предложениях в ближайших магазинах. Задействуйте эти данные, чтобы создать полезную, информативную рассылку.

  • Пол

Мужчины и женщины воспринимают информацию и ведут себя по-разному. Разделить список рассылки на сегменты по половой принадлежности — разумное решение, если продукты или услуги универсальны, а также если товар подходит определенному полу.

В 2003 году Джо Хеллок провел исследование, чтобы выявить цветовые предпочтения среди мужчин и женщин. В исследовании участвовало 232 человека. Эксперимент показал, что 57% мужчин предпочитают синий цвет. Большинство женщин также выбрали синий своим любимым. Интересно, что второй любимый цвет женщин – фиолетовый, а вот у мужчин фиолетовый цвет занимает второе место среди нелюбимых цветов. Вот вам и разные вкусы.

Другое исследование, которое провели Аня Халберт и Ячжу Линг показало, что мужчины предпочитают яркие цвета, в то время как женщины выбирают более спокойную цветовую гамму.

Процесс принятия решений также отличается у мужчин и женщин. Мужчине важно знать, зачем ему нужен тот или иной продукт, какая от него польза, какую проблему он решит, приобретая его. Сконцентрируйтесь на продукте, кратко опишите важные характеристики, если целевой клиент мужчина.

Женщине же нужны эмоции и социальные доказательства, чтобы оценить схожесть ситуации, для которой она ищет решение. Расскажите женщине больше о бренде, о стиле жизни, какие чувства вызовет у нее тот или иной продукт. Так вы сможете отправлять более релевантные предложения для подписчиков и увеличить доходы на 50%, а продажи на 14%.

  • Возраст

В зависимости от возраста пользователи проявляют разную реакцию на письма. 20-летний студент отреагирует на письмо не так, как 70-летняя бабушка. Выбирайте правильный тон и язык для обращения и релевантный контент в зависимости от возраста. Сконцентрируйтесь на том, какой возрастной группе будет интересно ваше предложение. Билет на рок-концерт вряд ли привлечет внимание тех, кому за 50, а бутылка дорогого вина не придется по вкусу младшему поколению.

Возраст влияет и на дизайн рассылки. Результаты исследования показали, что с возрастом нелюбовь к оранжевому и желтому цвету растет. Если вы продаете одежду, будет странно отправить подборку трендовых мини-юбок взрослой женщине. Смело используйте информацию о возрасте клиентов для смены или доработки дизайна письма.

  • Должность и уровень дохода

Статистика показывает, что сегментированные рассылки по должности и уровню заработка приносят  +15% к годовому доходу. Руководители и сотрудники среднего звена с разным уровнем дохода не будут заинтересованы в одинаковом контенте. Разделите список рассылки на сегменты, исходя из должностей подписчиков. Это поможет создать ориентированную на аудиторию рассылку. Добавьте к этому фактору уровень дохода подписчиков и включайте в рассылки продукты, услуги и предложения, которые соответствуют ценовому интересу пользователей.

Как собирать данные?

  • Анкеты при подписке

Когда пользователь подписывается на рассылку, предложите заполнить дополнительную анкету с вопросами о возрасте, местоположении, работе или предпочтениях. Выберите подходящую и полезную для email кампании информацию и сделайте акцент на ней.

Смотрите ниже анкеты, которые пользователи заполняют при подписке на рассылку от Houzz:

После завершения процесса подписки отправьте приветственное письмо с дополнительными вопросами.

Ниже приветственное письмо от The North Face. В нем компания спрашивает подписчиков о любимых видах спорта, чтобы сделать рассылку интересной для них:

 Помните, чтобы процесс подписки оставался простым и легким, не задавайте подписчику лишних вопросов. Для приветственного письма хватит одного-двух вопросов. Пользователи не ощутят неудобств, сложностей и не потеряют много времени, а вы используете полученную информацию для будущей сегментации.

Задавайте вопросы и когда пользователь отписывается от email рассылки. Причина отписки – полезная информация. Используйте полученные сведения, чтобы доработать и улучшить рассылку. Узнайте, почему подписчик уходит от вас, как это сделала The Daily Sip в примере ниже:

  • Опросы

Опрос – действенное средство, чтобы получить новую информацию о подписчиках. За счет интерактивности опросы оживляют монотонные рассылки и увеличивают вовлеченность пользователей. Как показывает статистика, коэффициент реагирования на опросы равен 25%. Опросы пригодятся, чтобы узнать мнение подписчиков о рассылке, определить предпочтения аудитории. Благодаря этим знаниям контент будет соответствовать ожиданиям и потребностям пользователей.

В примере ниже Mabel’s Labels приглашает подписчиков пройти опрос:

  • Google Analytics

В разделе «Аудитория» содержатся демографические данные – возраст и пол, местоположение. Чтобы посмотреть эту информацию потребуется пару кликов.

Нажмите вкладку “Аудитория” на панели слева:

Вы увидите характеристики, которые будут полезны для сегментированных рассылок:

Google Analytics предоставляет информацию об истории просмотров страниц вашего сайта. Используйте эти факты, чтобы сегментировать список рассылки и привлекать потенциальных клиентов. Знание того, какую страницу сайта или какой продукт, услугу пользователи просматривают чаще, поможет создать целевую рассылку, которая вызовет больший отклик у пользователей.

Google Analytics автоматически формирует отчет о количестве сессий, которые потребовались на всех этапах воронки продаж, и о брошенных корзинах. Соберите данные, изучите отчет и отправьте клиенту письмо с напоминанием о продукте в корзине, предложением скидки, напомните, что выбранный продукт лимитирован.

  • CRM, CMS системы

Данные о подписчиках хранятся в CRM системе. Интеграции между существующими базами данных и платформой email маркетинга – способ извлечь максимум пользы из уже собранных сведений о пользователе.

К примеру, менеджер компании, которая занимается недвижимостью за границей, заметил что клиент подыскивает виллу на острове Самуи и разговаривает на русском языке. С помощью интеграции SendPulse и Bitrix компания сможет отправить пользователю похожие предложения.

Интеграции автоматически передают информацию от одной системы другой. Благодаря этому создавать новые списки рассылки становится куда проще. Возьмите характерные особенности подписчиков и данные, собранные за период взаимодействия с подписчиком, и работайте над улучшением рассылки. Используйте интеграцию с CRM, чтобы подобрать контент для рассылки выделенным сегментам на основе интересов и потребностей. Рассылка станет куда индивидуальнее и нацеленнее.

Ознакомьтесь с каталогом интеграций SendPulse.

Помните, email маркетинг – это не просто отправка обновлений подписчикам. Изучайте подписчиков, создавайте портрет своей аудитории, сегментируйте списки рассылок и взаимоотношения укрепятся, а метрики email рассылок улучшатся.

Источник статьи